Это изначально провальная стратегия.
Посмотрите сами:
САМАЯ НИЗКАЯ ЦЕНА
- Всегда найдётся тот, кто будет дешевле. Особенно, новички на рынке. А особо уверенные новички ещё и скажут, что у них качество не хуже
- Вы постоянно будете работать на износ, максимальное количество времени (продать 10 штук по 100 долларов или 100 штук по 10 долларов). У вас НЕ будет оставаться времени, чтобы подумать над развитием бизнеса, оптимизацией и усовершенствованием продукта - что, в свою очередь, не даст вам возможность создать новое преимущество и повысить цены. Замкнутый круг.
- Если вы захотите сделать скидки и акции, они просто убьют вашу маржу
- Любые экономические колебания (например, девальвация валюты) будет приводить вас в стресс
ОПТИМАЛЬНАЯ ЦЕНА
- Что это вообще такое - оптимальная? Очень субъективное определение. Для любого человека в тот момент, когда он отдает деньги за товар - цена оптимальная. Даже если он покупает Гуччи.
- Так может сказать любой. Звучит как "Я решил, что за именно этот товар именно эта цена нормальная". Короче, не позиционирование, а сотрясание воздуха
САМАЯ ВЫСОКАЯ ЦЕНА
Ну, это просто глупо
Как ни крути - строить позиционирование на цене - скользкая
дорожка.
Да, можно вспомнить Wallmart.
Иии?
Сколько ещё таких удачных примеров?
А можно вспомнить Apple, Samsung, Mercedes, Coca Cola,
H&M, Starbucks, Adidas - и ещё тысячи, которым плевать на то, что они не
самые дешёвые. И не «оптимальные».
Они просто фокусируются на абсолютно других качествах
своего продукта.
Думаете, клиентам Starbacks некуда девать деньги? Да там
полно студентов! Они сэкономят на другом, но кофе купят именно здесь, потому
что для них это нечто большее, чем кофе.
Теоретически, можно создать новый Walmart. Резонно ли, и
сколько уйдёт усилий? И сколько эпплов можно создать, пока кто-то мучается быть
«самым дешёвым»?
Что же тогда делать с ценовым позиционированием? Слово-то такое есть :)
Конечно, ценовое позиционирование быть должно. Но оно не должно
подменить для вас УТП (уникальное торговое преимущество). Просто потому, что
цена редко когда является уникальной. Вы продаете торты по 1000 рублей, и еще
десять человек в городе продают по 1000 рублей. Но и торты, и клиенты у вас
могут быть разные.
Ценовое позиционирование это ваше место на рынке с точки зрения
цены. Дешевый, доступный, дорогой, премиальный, люкс. Все.
Для этого делается простой срез конкурентов по аналогичным
товарам/услугам, чтобы понимать, кто стоит с вами рядом.
Не обязательно искать пустую нишу. Если она есть, бросается в
глаза, и у вас есть желание и возможность ее занять – это плюс. Нет – ничего
страшного. Скорее всего, на каждом месте уже будет стоять несколько
конкурентов. Вам нужно выделяться не ценой, а другими характеристиками (то
самое УТП).
Вместо того, чтобы искать «пустое место», я рекомендую работать над
этими вопросами:
- ВАША целевая аудитория может себе позволить заплатить эти деньги за ваш продукт? Даже если продукт интересен! Если нет – или уменьшайте издержки, или меняйте ЦА. Вы можете продавать лексусы по себестоимости, но если вы разговариваете со студентом, он все равно не купит. Ему интересен лексус? Да. Но он просто не может себе это позволить.
- Чем вы отличаетесь от конкурентов, которые стоят с вами в одной ценовой нише? Если ничем – создавайте это отличие. Не снижением цены. Наращиванием ценности вашего продукта. Тем самым УТП
- Позволит ли ваше ценовое позиционирование получать вам прибыль? Да, иногда нужно подумать не только о клиентах, но и о себе любимом. Очень заманчиво предлагать свой продукт по цене «ниже рынка», или «по такой же цене, как конкуренты, но с кучей дополнительных ништяков». НО! Тщательно просчитайте издержки и составьте бизнес-план. Есть риск зарекомендовать себя ценой, набрать заказов и вылететь в минус. Не путайте это с отрицательным балансом на старте бизнеса, который когда-то должен стать плюсом (на это и бизнес-план).
Если вы понимаете, что качество вашего продукта ниже, чем то, за что клиенты готовы платить вашу цену - не торопитесь снижать цены. Это ваши деньги. Попробуйте разобраться, как вы можете поднять ЦЕННОСТЬ продукта для клиента и правильно рассказать об этой ценности. И первое и второе действие - обязательная часть маркетинговой стратегии, ее первые фундаментальный шаги.
Если вам нужна помощь в этом процессе, приходите ко мне на консультацию, будем разбираться и прокладывать путь к улучшению вместе.
Предыдущая статья - Тренды, которые уже меняют психологию потребителя
Связаться со мной
Пакеты консультаций и цены
Если вам нужна помощь в этом процессе, приходите ко мне на консультацию, будем разбираться и прокладывать путь к улучшению вместе.
Предыдущая статья - Тренды, которые уже меняют психологию потребителя
Связаться со мной
Пакеты консультаций и цены